Bir İş Geliştirme Temsilcisi (BDR) olarak satışa başlamak, iş dünyası için temel eğitim kampına benzer. Dayanıklılığı öğrenir, reddedilmeyi anlar ve cesareti, yani kariyeriniz boyunca yanınızda kalacak nitelikleri geliştirirsiniz.
Kendi kariyerime bir BDR olarak başladım; soğuk aramalar yaparak, neredeyse hiç veri içermeyen potansiyel müşteri listeleri derleyerek ve hedefleri araştırmak için saatler harcayarak, çoğu zaman doğru insanlara ulaşıp ulaşmadığımı merak ederek başladım. O zamanlar benim gibi BDR’ler günlük işlerimizi yönetmek için çok fazla el emeğine ve sezgiye güvenmek zorundaydı. Her etkileşim karanlıkta bir atış gibiydi.
Günümüze hızlı bir şekilde ilerleyelim: Oğlum artık BDR olarak kendi kariyerine başlıyor ve bunun onun için ne kadar farklı bir dünya olduğunu görmek ufuk açıcı. Benimle aynı role sahip ama araçları ve yöntemleri benim o zamanlar sahip olduğumdan farklı. Veriler, yapay zeka destekli içgörüler ve otomasyon sayesinde tahminleri atlayıp kendisinden haber almak isteyen potansiyel müşterilerle doğrudan sohbete dalabiliyor. Onu izlerken teknolojinin yalnızca BDR’nin rolünü hızlandırmak veya kolaylaştırmakla kalmayıp; Bu onu daha stratejik ve etkili bir şeye dönüştürdü.
BDR’ye Giriş: O Zaman ve Şimdi
BDR olarak başladığımda sahip olduğum araçlar en iyisiydi. Haftam, bazen bir yönetici tarafından sağlanan, bazen de benim tarafımdan bir araya getirilen potansiyel potansiyel müşterilerin bir listesiyle başlardı. Kimi ve neden arayacağınızın ardındaki mantık çoğu zaman belirsizdi. Sonunda sattığım ürün için pazarda birine rastlayacağımı umarak bir şirketten diğerine ulaşırdım.
Oğlumun deneyimi? Daha farklı olamazdı.
Her güne, o anda hangi şirketlerin ilgilenebileceğini gösteren, gerçek zamanlı verilere dayalı olarak otomatik olarak seçilmiş bir hesap listesiyle başlıyor. Yapay zeka destekli içgörüler, hesapları davranış ve niyete göre önceliklendiriyor, böylece soğuk arama yapmıyor; Gerçek bir fırsatın olduğu hesaplarla bağlantı kuruyor Rastgele listelerden yapay zeka odaklı hedeflemeye geçiş, zamanının başından itibaren yüksek değerli faaliyetlere harcanması anlamına geliyordu.
Hedefin ötesinde, araştırma sürecinin kendisi de devrim niteliğindeydi. Bir şirket hakkındaki bilgileri manuel olarak araştırmak için saatler harcıyordum; haber makaleleri okuyordum, en son basın bültenlerini kontrol ediyordum ve potansiyel bir müşterinin benimle konuşmak isteyebileceği her türlü bilgiyi topluyordum.
Oğlum Oturum açıyor ve doğrudan anlamlı konuşmalara dalmasına olanak tanıyan tüm ilgili bilgileri sağlayan, yapay zeka tarafından oluşturulmuş bir hesap özetini hemen görüyor.
Karar vericileri belirlemek başka bir zorluktu. Benim için bir organizasyon içinde doğru kişiyi bulmak bir dedektiflik oyunu gibi geldi. Rehberi araştırır, resepsiyon görevlilerini arar ve beni karar vericilerle tanıştırabilecek birini bulurdum. Bugün yapay zeka, oğlumun müşteri ilişkileri yönetimi platformunu otomatik olarak güncellenmiş kişilerle dolduruyor ve yalnızca satın alma ekibinde kimlerin olduğunu değil aynı zamanda hangi rolleri oynadıklarını da gösteriyor. Bu onun dedektiflik işini atlamasına ve tüm doğru kişilerle anlamlı bir etkileşime geçmesine olanak tanıyarak ilk günden itibaren verimli çoklu iş parçacığı oluşturmayı sağlıyor.
Yapay zeka ajanları bir sonraki seviyeye nasıl geçiyor?
Günümüzün BDR’si için oyunun kurallarını değiştiren bir diğer şey, başlangıçtaki desteğin çoğunu otomatikleştirebilen üretken yapay zeka aracılarına erişimdir; bu, başladığım yerden büyük bir adımdır. Bu temsilciler, gerçek zamanlı alışveriş sinyallerini izliyor ve bu verileri kişiselleştirilmiş, bağlam odaklı, markaya özel mesajlar oluşturmak için kullanıyor. Günümüzün BDR’leri, e-posta hazırlamak veya takip etmek için saatler harcamak yerine, potansiyel müşteri daha fazla etkileşime geçmeye hazır olana kadar konuşmaları başlatmak, her hesapta birden fazla kişiyi beslemek ve yanıtları yönetmek için AI temsilcilerine güvenebilir.
Bu otomasyon, BDR’lerin tekrarlayan, zaman alıcı görevlere takılıp kalmak yerine ilişkiler kurma, strateji oluşturma ve daha anlamlı konuşmalara katılma gibi daha üst düzey görevlere odaklanmasını sağlar. Yapay zeka aracıları, BDR’lerin kişisel dokunuştan ödün vermeden erişimlerini ölçeklendirmelerine olanak tanıyarak her etkileşimi zamanında ve alakalı hale getirir. Bu, BDR rolüne inanılmaz değer katan ve genel anlamda verimliliği artıran bir değişikliktir.
Yeni BDR rolü hassasiyet ve verimlilikle tanımlanıyor
Oğlumun bir BDR olarak yolculuğuna baktığımda, parmaklarının ucundaki güçlü araçları biraz kıskandığımı hissediyorum. Günümüzün BDR’leri artık sonsuz araştırmalara veya güncelliğini yitirmiş iletişim listelerine bağlı değil; Her temas noktasına hassasiyet, verimlilik ve uygunluk getiren teknolojiyle güçlendirilmişlerdir. Yapay zeka ve veriler, BDR’lerin çalışma şeklini dönüştürerek yaklaşımlarında daha hassas, verimli ve stratejik olmalarını sağladı.
Bu değişiklik yalnızca BDR’yi daha üretken hale getirmek için değildir; İşletmeler arası satış sürecinin tamamını dönüştürüyor. Yapay zeka, her temas noktasında alaka, doğruluk ve kişiselleştirilmiş etkileşim sağlayan araçlarla, alıcı ihtiyaçlarına daha yakın uyum sağlayarak daha bağlantılı ve etkili bir satış deneyimi yaratmayı mümkün kıldı.
Geleceğe bak
Oğlumun kariyerine böylesine dinamik bir ortamda başladığını görmek beni gelecekte olacaklar konusunda heyecanlandırıyor. BDR rolünün yerini yapay zeka almıyor; Gelişiyor ve bu yeni yaklaşımı benimseyenler başarılı olacak. Teknoloji satış şeklimizi yeniden şekillendirmeye devam ederken, oğlum gibi teknoloji ile insan dokunuşunu harmanlayan BDR’ler buna öncülük edecek.
Bir zamanlar büyük ölçüde manuel çabaya ve sezgiye dayanan bir meslekte, günümüzün BDR’leri gerçek gelir getirici unsurlar olacak şekilde donatılmıştır. Veriler ve yapay zekanın yanı sıra üretken yapay zeka temsilcileriyle birlikte satışların geleceğini şekillendiriyorlar ve teknolojinin bu rolün yerini almadığını, aksine onu güçlendirdiğini kanıtlıyorlar.
Jason Zintak, 6Sense’in CEO’sudur.